Bien que ce livre ait été écrit à la base pour les commerciaux, ses principes sont applicables à de multiples situations de la vie courante, au cours desquelles on doit se montrer persuasif.
Cette technique pour convaincre est une manipulation mentale positive : Elle vise pour l'essentiel (en plus de votre propre intérêt) à apporter un bénéfice réel à la personne, sans intention de tromper, ni de nuire à celle-ci.
Face à une proposition, une personne répond généralement toujours non d'emblée (au moins dans son esprit), ou au mieux peut-être.
C'est à nous de la convaincre de changer d'avis.
Une présentation des concepts majeurs autour desquels est construite la technique de Pascal Py dans son livre, qui est résumée ici.
Avouer à la personne son désir de la convaincre, et expliquer pourquoi.
On démontre ainsi notre franchise. Celà tend à générer de la confiance à notre égard.
Etre à l'écoute de la personne, et l'encourager à parler de ses besoins.
Ce sont eux qui vont permettre de déterminer les cibles à viser pour convaincre.
Viser les sentiments de la personne à convaincre. Ce sont ses moteurs de décision.
Evoquer ses désirs et/ou ses peurs, et expliquer comment la satisfaire les concernant.
Etre sûr de soi (de sa capacité à convaincre) et de ce qu'on dit. Cette dynamique non verbale doit s'imposer aux réticences naturelles initiales de la personne.
Générer un dynamique positive, afin d'encourager la personne à se confier et à avoir une attitude mentale d'ouverture.
Et toujours rester assez général, afin que la personne ne puisse pas dire non facilement.
Poser les questions qui vont conduire la personne vers l'idée visée.
. Interroger la personne pour savoir qu'est-ce qui compte à ses yeux concernant le sujet de notre proposition.
. Demander à la personne si tel avantage ou évènement lui serait utile et pourquoi.
Voyez en particulier si elle a certaines peurs (craintes) sur ce sujet.
L'interroger surtout sur les solutions qu'elle utilise actuellement, et sur ce qui lui plait et sur ce qui lui déplait et/ou lui fait peur (l'inquiète). Lui demander quelles améliorations elle souhaiterait.
Poser des questions pour connaître ses opinions, et ses préférences.
Synthétiser la situation en évoquant en particulier les avantages à résoudre le problème évoqué, et les inconvénients à ne pas le faire.
La reformulation permet de vérifier que nous avons bien compris la problématique, et de persuader l'interlocuteur que nous le comprenons, mais aussi et surtout de lui faire admettre et reconnaître ses besoins.
La reconnaissance du besoin par autrui, est souvent insuffisante pour le décider à agir. Son inconscient contenant un blocage irrationnel qui l'empêche à aller de l'avant dans la résolution du problème.
Il s'agit alors de déterminer de quoi il s'agit. Puis, il faut poser les questions qui vont amener autrui à reconnaître le côté irrationnel et absurde de son blocage.
Les objections du client montre qu'il a besoin de nous pour le convaincre. Celles-ci sont en outre de précieuses indications pour nous aider à l'y aider. Deux étapes sont alors à suivre.
a- Débusquer systématiquement les objections, et chercher à comprendre la problématique qu'elle véhicule.
b- Reformuler alors les problèmes (les attentes et préoccupations qu'elles sous-entendent) puis présenter vos arguments.
Procéder sous la forme d'une thèse - anti-thèse – synthèse.
Commencer par reconnaître le bien fondé d'une inquiètude, puis enchainer sur les limites de cette position, et conclure sur la nécessité de répondre au besoin évoqué.
Il s'agit ici de livrer son diagnostic personnel.
Après avoir longuement écouté, on peut enfin donner son avis personnel et ses recommandations.
a- La reformulation (synthèse rapide de la situation)
- Décrire succintement le problème et la situation idéale rêvée
- Expliciter les avantages d'un besoin satisfait et les inconvénients à ne pas résoudre le problème
Solliciter l'accord de la personne sur chaque point expliciter (afin d'emporter son adhésion psychologique).
b- Le closing (c'est à dire l'obtention de l'accord visé), par la suggestion de solution
Il s'agit de proposer une solution, et non pas un produit ou service.
Si la personne accepte notre solution, on doit alors considérer qu'elle a accepté implicitement notre produit ou service, même si on ne le lui a pas explicitement proposé.
Si nécessaire (si la personne bloque encore) ... aller plus loin, avec le closing à notre charge.
C'est nous qui allons devoir demander l'accord (puisque la personne à convaincre ne le fait toujours pas d'elle même malgré nos efforts).
a) Argumenter notre produit ou service efficacement
Il s'agit de faire valider par la personne visée le (ou les) bénéfice(s) qu'apporterait notre solution par rapport à son problème, tel qu'il nous l'a expliqué.
Ne mettre en avant que les caractéristiques qui répondent parfaitement à son besoin (tel qu'il l'a exprimé). Et demander à la personne visée de l'admettre.
b) Tentative de conclusion sur le bénéfice
Pour chaque argument développé ici, on sollicite l'accord de la personne. Elle doit reconnaître la validité de chaque argument et du bénéfice évoqué.
Des signaux classiques nous sont très fréquemment donnés par les personnes visées. L'apparition de l'un d'entre eux, nous permet de tenter de demander l'accord final de la personne.
Lors de la conlusion, proposer au moins deux choix à notre interlocuteur, chacun correspondant à une acceptation de ce qu'on lui propose.
